Кастдев вопросы — скрипт интервью по методологии JTBD
Кастдев вопросы — основа customer development интервью. Правильно сформулированные вопросы раскрывают реальные мотивы пользователей, а не их фантазии о будущем поведении. Методология JTBD (Jobs-to-be-Done) предлагает структуру интервью, которая фокусируется на прошлом опыте: что человек делал, а не что он думает, что будет делать.
Структура скрипта интервью
JTBD-интервью строится по шести блокам, каждый с конкретными кастдев вопросами:
- Контекст и backstory — «Расскажите, когда вы впервые столкнулись с этой задачей?». Цель: понять триггер, который запустил поиск решения.
- Первая мысль — «Что вы сделали в первую очередь?». Выявляет интуитивные реакции и текущие workaround-ы.
- Поиск альтернатив — «Какие варианты вы рассматривали?». Раскрывает consideration set — реальный набор конкурентов глазами клиента.
- Момент решения — «Что стало решающим фактором?». Определяет критерии выбора и switching triggers.
- Использование — «Как вы используете решение сейчас?». Показывает разрыв между ожиданиями и реальностью.
- Результат — «Что изменилось после перехода?». Определяет desired outcome и степень удовлетворённости.
Ошибки в кастдев вопросах
Главная ошибка — спрашивать о будущем: «Вы бы купили такой продукт?». Люди систематически переоценивают готовность платить в гипотетических сценариях. Вторая ошибка — наводящие вопросы: «Вам ведь неудобно делать это вручную?». Третья — закрытые вопросы вместо открытых. Скрипт интервью по JTBD строится исключительно на открытых вопросах о прошлом опыте.
Адаптация скрипта под нишу
Универсальных кастдев вопросов не существует. Для B2B продукта нужны вопросы о процессе принятия решений (кто подписывает, какой бюджетный цикл). Для B2C — о эмоциональном контексте (что чувствовали, кому рассказали). Для marketplace — отдельные скрипты для обеих сторон рынка.
Как AI CPO генерирует скрипт интервью
Вы описываете продукт и целевую аудиторию в чате. AI анализирует нишу, стадию продукта и уже собранные данные. Система генерирует адаптированный скрипт с конкретными кастдев вопросами, подсказками для интервьюера и критериями оценки ответов. Скрипт обновляется по мере накопления фактов — вопросы уточняются, закрытые темы убираются.
Сколько интервью проводить
Минимум 8-12 интервью для одного сегмента. После 8 интервью инсайты начинают повторяться — это сигнал достаточности. Для каждого нового сегмента — отдельная серия. AI CPO отслеживает покрытие данных и подсказывает, когда собранных фактов достаточно для генерации артефактов.
Частые вопросы
Какие кастдев вопросы задавать на интервью?
Фокусируйтесь на прошлом опыте, не на гипотезах. Ключевые вопросы: «Когда вы впервые столкнулись с этой задачей?», «Какие решения пробовали?», «Что не устроило?», «Что стало решающим при выборе?». Избегайте вопросов «Вы бы купили?» — они дают ложноположительные ответы.
Как составить скрипт интервью для custdev?
Структура JTBD-интервью: контекст (триггер проблемы), первая мысль (интуитивное решение), поиск альтернатив (consideration set), момент решения (критерий выбора), использование (реальный опыт), результат (удовлетворённость). AI CPO генерирует готовый скрипт под вашу нишу.
Сколько вопросов должно быть в скрипте интервью?
Оптимально 15-20 основных вопросов, разбитых на 6 блоков. Интервью длится 40-60 минут. Больше 25 вопросов — респондент устаёт, качество ответов падает. Меньше 10 — не раскроете контекст. Каждый вопрос должен быть открытым.
Чем JTBD-интервью отличается от обычного custdev?
Классический custdev спрашивает «Какие у вас проблемы?». JTBD-интервью реконструирует timeline решения: от первого осознания проблемы до текущего использования. Это выявляет switching triggers, consideration set и реальные критерии выбора — данные, которые невозможно получить прямыми вопросами.